Te-ai întrebat vreodată ce îi face pe oameni să te asculte? Sau poate ai vrut să faci o impresie bună, iar persoana te-a găsit complet irezistibil? Dacă te întrebi dacă a fost noroc, starea de spirit a persoanei respective sau situația, eşti departe de adevăr. În realitate, principiile care guvernează comportamentul uman, sub forma unor tehnici de persuasiune sunt cele care ţi-au adus rezultate. Tu le-ai aplicat fără să-ţi dai seama, probabil.
Vestea bună este că poți dobândi din nou aceleaşi rezultate, în mod sistematic, oricând doreşti, cu oricine, dacă eşti dispus să înveţi şi să aplici în mod conştient legile persuasiunii, care iau forma unor tehnici de persuasiune, prezentate în acest articol.
Imaginează-ţi cât de ușoară ar deveni viața ta dacă ai fi capabil să prezici și să controlezi rezultatul oricărei interacţiuni. În loc să te întrebi ce se va întâmpla, ai putea mai bine aplica aceste tehnici de persuasiune dovedite şi să vezi singur rezultatul.
Vei putea folosi tehnici de persuasiune complete și avansate pentru a-ţi transforma mintea în arma ta cea mai preţioasă. Cel mai interesant e că nu vorbim despre „trucuri“ care au scopul de a-i păcăli pe oameni. Aceste tehnici de persuasiune prezentate au la bază principii psihologice care guvernează comportamentul uman, în orice situaţie.
Oricine poate fi expus la aceste tehnici de persuasiune
Mulți oameni cad sub falsa impresie că sunt imuni aşa numitelor tehnici de persuasiune. Ce-i drept, în unele scenarii, acest lucru va fi adevărat; nimeni nu crede tot ceea ce aude tot timpul atunci când se folosesc tehnici de persuasiune, mai ales dacă acestea merg complet împotriva convingerilor lor, oricât de puternic ar fi argumentul.
Dar de multe ori, folosirea de tehnici de persuasiune într-o manieră mai subtilă se dovedeşte mult mai eficientă. Subiecţilor le poate fi mult mai dificil să-ţi formeze propriile păreri despre ce li se spune. Totul depinde de cum sunt folosite respectivele tehnici de persuasiune.
A folosi tehnici de persuasiune nu e un lucru rău
Legile de convingere nu sunt nici bune, nici rele. Ele există pur și simplu. La fel cum energia nucleară poate fi utilizată pentru a crea energie electrică sau pentru a crea o bombă atomică, persuasiune poate fi folosiă pentru a crea unitate sau pentru respectarea legilor puse în vigoare.
Dacă rezultatul este bun sau rău depinde de persoana care utilizează legile și modul în care persoana aplică setul de tehnici de persuasiune.
Când se face apel la actul de convingere, majoritatea oamenilor vor vedea acest lucru într-o lumină negativă. Vor crede că persoana respectivă încearcă să-i convingă să-şi schimbe credințele și să-i forţeze să facă un anumit lucru. Dar astea sunt tehnici de persuasiune, nu de manipulare.
Unii oameni doresc să câștige cu orice preț, folosind orice tactici disponibile, inclusiv utilizarea frauduloasă a legilor de convingere. Aceste persoane sunt dispuse să facă apel la vină, violență, intimidare, ispită, luare de mită și șantaj pentru a obține rezultatul dorit. Cu toate acestea, atunci când este utilizată în mod corespunzător, persuasiunea.poate face exact opusul.
De exemplu, campaniile de servicii publice pot îndemna oamenii să renunțe la fumat sau să recicleze prin tehnici de persuasiune, convingându-i pe aceştia că sunt capabili să-şi îmbunătățească viața. Totul depinde de modul în care este folosit procesul de persuasiune.
Prin utilizarea unor tehnici de persuasiune în mod etic se poate stabili pacea între naţiuni, negocieri şi parteneriate între oameni sau o simplă întâlnire cu o persoană interesantă.
Este, de asemenea, metoda folosită de către un chirurg pentru a convinge oamenii să respecte perioada de recuperare de după operaţie; sau de către manageri pentru a crește performanța şi moralul angajaților, precum și metoda folosită de către negociatori de a convinge teroriştii să elibereze prizonierii, în actele teroriste.
Acesta este unul dintre motivele care fac aşa numitele tehnici de persuasiune să fie diferite de celelalte forme de control al minții. Subiectului îi este adesea îngăduit să-și păstreze libertatea de a alege.
Prin folosirea unor tehnici de persuasiune, tu conduci mintea subiectului într-o anumită direcţie, dar asta nu înseamnă că îl controlezi în vreo formă sau alta. Dacă încercarea ta de a convinge este un câștig-câștig, alţi oameni vor fi dornici de a face ceea ce doreşti să facă.
Fabula “soarele şi vântul”
Fabula “soarele și vântul” oferă un exemplu excelent de persuasiune pusă în aplicare în mod corespunzător. Soarele și vântul mereu aveau dispute cu privire la care dintre ele e mai puternic. Vântul a crezut că era mai puternic din cauza puterii sale distructive în tornade şi uragane. El voia ca soarele să recunoască faptul că era mai puternic, dar soarele avea propria sa opinie și nu putea fi convins.
Într-o zi, soarele a decis că vrea să lămurească problema o dată pentru totdeauna. Așa că a invitat vântul să concureze cu el într-un concurs. Soarele a ales cu atenție tipul de concurs. El a arătat un om bătrân care a ieşit la o plimbare. A provocat vântul să folosească puterea lui de a sufla jacheta omului. Vântul a simțit că acesta ar fi un concurs ușor de câștigat și a început să sufle, fără ezitare.
Dar spre surprinderea sa, fiecare rafală de vânt îl determina pe om să se agațe mai strâns de jacheta lui. Vântul a suflat mai tare, iar omul nu s-a lăsat bătut. Cu cât vântul sufla mai tare, cu atât mai mult omul rezista. Cele mai puternice lovituri de vânt chiar l-au pus pe bătrân la pământ, dar el tot nu lăsa ca jacheta să fie dată jos.
În cele din urmă, vântul a renunțat și a provocat soarele să îl determine pe bătrân să-și scoată jacheta. Soarele a zâmbit și a strălucit radiant asupra omului. Omul a simțit căldura soarelui și sudoarea a început să-i apară pe frunte.
Soarele a continuat să radieze călduros asupra omului și, în cele din urmă, bărbatul a scos haina. Soarele a câștigat concursul. Acesta este un exemplu de maximă influență.
Tehnici de persuasiune
Îţi voi prezenta, în continuare, cele mai comune tehnici de persuasiune. Am detaliat deja în alte articole din această serie modalitatea prin care le poţi folosi. Aşadar, voi lăsa un link ataşat şi o explicaţie scurtă în dreptul fiecăruia.
1. Legea reciprocităţii. Când cineva îţi oferă ceva de valoare, tu ai tentaţia să îi oferi ceva înapoi.
2. Legea contrastului. Cand două lucruri sunt relativ diferite unul faţă de altul, le vom vedea mult mai diferite dacă sunt alăturate
3. Legea prieteniei. Cand cineva îți cere să îi faci o favoare, și tu percepi că persoana respectivă are cele mai bune intenții în minte, și/ sau ție ți-ar placea ca el să aibă intențiile tale cele mai bune în minte, ești puternic motivat să împlinești cererea. Trebuie să fii văzut ca un prieten.
4. Legea expectanţei. Când cineva pe care îl respecți sau admiri se asteaptă ca tu să performezi în a produce rezultate, vei fi mult mai motivat să împlineşti expectanţele, chiar dacă sunt pozitive sau negative.
5. Legea asocierii. Tindem să ne placă serviciile, produsele sau ideile aprobate de către alţi oameni pe care noi îi respectăm. Dacă unei persoane îi place un lucru care nouă ne este necunoscut, noi tindem să asociem valoarea persoanei respective cu obiectul în cauză.
6. Legea consecvenţei. Atunci când un individ anunță în scris sau verbal că se angajează în apărarea unei credinţe sau în a-şi asuma responsabilitatea cu privire la rezolvarea unei probleme va fi puternic motivat să apere acea credință indiferent de exactitatea ei, chiar și în fața unor dovezi copleșitor de contrare.
7. Legea lipsei. Când o persoană percepe că ceva ce ar vrea este limitat în cantitate, el va crede că valoarea acelui lucru este mai mare decât dacă ar fi fost disponibil din abundenţă.
8. Legea conformităţii. Majoritatea oamenilor tind să fie de acord cu propuneri, produse sau servicii care sunt deja acceptate de majoritatea celorlalți oameni sau de majoritatea grupului de persoane de care aparţin.
Aici aş dori să fac o menţiune specială deoarece poate fi un potenţial subiect de discuţie interesant. Îl vom aborda într-un al articol, dacă îmi vei lăsa un comentariu. În această lege, oamenii se împart în trei grupuri:
a) Conformiştii tradiţionali. Reprezintă 85% din populaţie. Ei tind să accepte ceea ce li se prezintă.
b) Rebelii. Reprezintă 10% din populaţie. Ei caută să lupte împotriva valurilor. Să îşi impună propria viziune, care e contrară celei prezentate. Cel mai bun exemplu e omul de rând care respectă legile şi caută să îşi satisfacă nevoile. Nimic greşit. E doar un stil de conformism.
c) Inovatorii. Sunt cei mai puţini. 5% din populaţie. Ei iau tot ceea ce li se oferă şi îl îmbunătăţesc considerabil. Ei nu caută să accepte şi nici să lupte cu propunerile pe care le primesc, ci caută să găsească oportunitatăţi pe care să le fructifice şi să le dezvolte cu noi idei. Ei caută binele tuturor.
Aici cel mai bun exemplu sunt antreprenorii. Încă o dată, vom aborda separat această idee în care vom vedea cum poţi face trecerea de la una la alta. Doar scrie-mi într-un comentariu. Şi da, cererea mea e una persuasivă. 🙂
9. Legea puterii. Oamenii au putere asupra altor oameni, în măsura în care sunt percepuți ca având o autoritate sau expertiză.
10. Legea timpului. Comportamentele noastre diferă în funcție de orientarea preponderentă a atenției: în trecut, în prezent, respectiv în viitor.
Oricine poate folosi aceste tehnici de persuasiune
Napoleon Hill a spus: „Persuasiunea este ingredientul magic care te va ajuta să mergi mai departe în profesia ta, în afaceri, și în a lega relații personale fericite și de durată.”
După cum știm cu toții, persuasiunea este abilitatea de a prospera. Este modul în care oamenii capătă putere și influență. Este modul prin care oamenii creează bogăție, explică modul în care întreprinderile prosperă, cum sunt publicate cărțile, cum sunt achiziționate proprietățile și cum vând site-urile web în valoare de milioane de dolari un produs.
Persuasiunea este sângele unei vieți puternice și eficiente trăite zi de zi. Arta persuasiunii este ce face lumea să se învârtă.
Este o concepție greșită cum că aceste tehnici de persuasiune trebuie să fie învățate numai de persoanele implicate în vânzări, marketing sau poziții de conducere. Acest lucru pur și simplu nu este adevărat!
Vânzătorii, managerii de afaceri, părinții, negociatorii, avocații, antrenorii, vorbitorii în public, agenții de publicitate și medicii pot folosi toate aceste abilități. Fiecare are nevoie de abilități de convingere, indiferent de domeniul de ocupaţie.
Ceea ce oamenii nu realizează este că toată lumea folosește zilnic aceste tactici şi tehnici de persuasiune. Stăpânirea comunicării și înțelegerea naturii umane sunt lecții esențiale dacă vrem să folosim în mod eficient demersul de persuasiune și să îi influențăm pe alţi oameni.
Scopul final al acestor tehnici de persuasiune
Nu putem ajunge nicăieri în viață decât dacă suntem capabili să lucrăm cu alte ființe umane. Obținem succesul prin relațiile noastre cu alții. Nimeni nu este suficient de bun cât să le facă pe toate. Orice lucru de valoare în viață se realizează prin sprijinul și ajutorul oamenilor din jurul nostru. Ca societate, suntem interconectaţi și abilitatea de a realiza acele conexiuni este vitală pentru succesul nostru.
Să fim sinceri: toți vrem și avem nevoie de lucruri de la alți oameni. Vrem ca oamenii să ne urmeze, să aibă încredere în noi și să ne accepte. Vrem să îi influențăm pe ceilalți în modul nostru de a gândi. Vrem să obținem ceea ce ne dorim, când dorim. A folosi aceste tehnici de persuasiune cu înţelepciune, responsabilitate şi simţ etic, este secretul succesului.
Lucian Puşcaşu
***Dacă nu ai timp de citit, acest articol poate fi parcus și în format video pe YouTube.***
* Dacă ți-a plăcut acest articol, abonează-te la newsletter pentru a primi săptămânal informații suplimentare prin e-mail. Totodată, nu uită să acorzi un Share acestor randuri pentru a vedea și prietenii tăi ceea ce citești, un Like paginii de Facebook, precum și un Follow pe Instagram, pentru a rămâne în contact cu viitoarele postări de pe blog. În cele din urmă, materialele psihoeducaționale sunt livrate și în format video, prin platforma YouTube. Așadar, te invit să ne vedem și acolo, abonându-te la canal.*
#dezvoltarepersonală #psihologie #psiholog #psihoterapie #psihoterapeut #semped #sănătateemoțională #sănătatemintală #psihoeducație #psihologiepozitivă #dezvoltareprofesională #blogger