Obligația e folosită mai mereu ca tehnică persuasivă, fie că voim sau nu. Motivul pentru care această tehnică persuasivă e atât de eficientă constă în înclinaţia naturii umane de a răspunde la favorurile primite, creându-se astfel un sentiment de obligaţie. Principiul se aplică atunci când există favoruri pe care ni le dorim, dar știm că nu suntem în măsură să oferim ceva înapoi pentru lucrul respectiv.
În timpul primului război mondial, o garnizoană militară a avut o misiune specială pe teritoriul inamic, în scopul de a captura un soldat inamic. Un soldat german deosebit de calificata a fost instruit să îndeplinească o astfel de misiune.
Astfel, a ajuns în zona dintre fronturi și a prins un soldat inamic cu garda jos, mănâncă prânzul singur într-un șanț. Luat pe nepregătite, soldatul uimit a fost ușor de capturat. Neștiind ce altceva să facă, soldatul a rupt o bucată de pâine și a dat-o răpitorului. Germanul a fost atât de surprins de gestul prietenos încât l-a sensibilizat. Nu a mai putut să urmeze instrucţiunile misiunii sale.
Într-un articol precedent ţi-am vorbit despre fenomenul de negociere şi despre aplicarea concesiilor. Obligaţia, pe lângă concesie, e un alt mijloc de a obţine anumite lucruri de la o persoană, printr-un act de comunicare persuasivă. Obligaţia apare ca formă de răspuns la o concesie pe care un individ o face într-un proces de negociere.
Pentru astăzi vreau să vedem împreună cum apare sentimentul de obligaţie, cum îl poţi folosi tu în comunicarea persuasivă şi ce să faci pentru a nu se ajunge la manipulare.
Cum apare obligaţia în comunicarea persuasivă
1. Obligaţia este persuasivă prin nevoia de reciprocitate
O faptă persuasivă creează un sentiment de reciprocitate. Studiile au arătat că reciprocitatea aduce cu sine sentimentul de obligaţie.
2. Creează o nevoie emoţională
Presiunea psihologică și emoțională creată în astfel de circumstanțe este suficient de mare încât de multe ori putem pierde simţul raţiunii. Astfel, comunicarea persuasivă îl poate influenţa emoţional pe celălalt să ia anumite decizii.
3. Obligaţia persuasivă aduce consecinţe emoţionale
De exemplu, o femeie care primește cadouri scumpe de la un om poate plânge deoarece, deși ea este flatată, se simte inconfortabil deoarece o încearcă un sentiment de obligație prin a oferi înapoi pretendentului atenţia şi disponibilitatea ei, cu toate că ea nu îşi doreşte asta.
Ba mai mult de atât, poate exprima frustrare la ideea că, din cauza darurilor sale, ea ca femeie ar trebui să fie mai accesibilă sexual.
4. Înlătură sentimentul de suspiciune
Într-un studiu, la Universitatea Cornell Dennis Regan, două persoane, cu intenţie persuasivă, încearcau să vândă bilete de tombolă unor simpli muncitori dintr-o fabrică. Un individ a făcut un efort conștient de a se împrieteni cu muncitorii înainte de a încerca să le vândă biletele. Celălalt individ s-a comportat nepoliticos și respingător cu muncitorii.
În timpul pauzei de masă, persoana care a fost anterior grosolană le-a cumpărat băutură muncitorilor, înainte de a încerca să le vândă biletele. Rezultatele studiului au aratat că individul nepoliticos a vândut de două ori mai multe bilete de tombolă, chiar dacă celălalt a fost mai plăcut și simpatizat.
5. Creează presiune socială
Presiunea de a face acelaşi lucru este suficient de puternică încât atunci când oamenii nu întorc favoarea, ei se simt de parcă ar fi priviţi cu dispreț și dezgust. Acceptarea cadourilor sau a altor foloase, fără a încerca o rambursare, este privită, în mod universal, ca egoism, lăcomie și insensibilitate.
Această consecinţă persuasivă se datorează unei presiuni interne, prin nevoia de a fi acceptat de oameni și externe, din nevoia de a respecta normele sociale, spre a evita consecinţele negative.
Obligaţia poate fi persuasivă, nu doar manipulativă
A crea o obligaţie te poate duce foarte uşor gândul de a manipula, mai mult decât la comunicarea persuasivă. Bineînţeles că poţi folosi acest lucru şi în scop manipulativ, dar noi doi vrem să facem lucrurile etic, apelând la nevoia de a crea o obligaţie ca metodă persuasivă.
Aşadar, pentru a nu cădea în extrema cealaltă, vreau să respecţi următorii cinci indicatori, proveniţi din arta persuasiunii generale.
1. Statut de expert
Dacă ai un statut de expert, acest lucru poate influenţa extrem de mult procesul de negociere. Atunci când negociezi, e un lucru foarte important ca o persoană pe care nu ai convins-o iniţial să te recucunoască drept expert în domeniul respectiv.
Expertiza se bazează pe faptul că alte persoane au apelat la tine şi au fost satisfăcute de ceea ce ai avut de oferit. Astfel, cel din faţa ta ştie că eşti un om de conduită, iar dacă e să creezi o obligaţie, o faci într-o manieră persuasivă, etică, nu manipulativă.
2. Prieteni comuni
Dacă ai vreo persoană pe care ai convins-o prin comunicarea ta persuasivă, ar fi de preferat ca ea să asiste la negocierea cu persoana încă neconvinsă, în aceeaşi camemă.
Pentru simplul fapt că persoana şi-a luat un angajament faţă de tine, va fi presată să nu îl încalce. La fel de important e interesul său faţă de rezultatul obţinut deoarece se va simţi constrânsă emoţional să facă ceea ce aţi stabilit voi să facă.
Foloseşti obligaţia creată în prietenul său pentru a crea o alta în individul cu care negociezi acum, mai exact. Totodată, dacă sunt întrebări din partea persoanei respective, lasă-l pe prietenul lui cu care ai încheiat negocierea să îl lămurească, dacă e cu putinţă.
3. Întrebări
Comunicarea persuasivă se face în scopul unui rezultat încă necunoscut. De aceea, e nevoie să pui cât mai multe întrebări, dar inteligent astfel încât să aduni cât mai multe informaţii preţioase de la persoana din faţa, fără a o irita.
Informaţiile dorite sunt de două tipuri: cu referire la rezultatul final al procesului şi cu referire la convingerile persoanei cu privire la procesul respectiv. Trebuie să îţi dai seama ce vrea omul respectiv să obţină şi ce părere şi-a format el despre tine şi intenţiile tale.
4. Familiaritate
E important să te faci familiar persoanei respective pentru a o putea influenţa. Deci caută să fii plăcut. Poţi face asta plecând de la subiecte banale, de care sunteţi amândoi de acord. Cum e vremea, ce echipă de fotbal mai joacă etc.
Nu recomand să intri în polemici religioase sau politice decât dacă ştii clar că împărtaşiţi aceleaşi opinii. De obicei, oamenii au stereotipuri foarte puternice cu privire la cele două, iar dacă aveti păreri diferite, te va percepe ca un inamic. Dă-i sentimetul individului cu care engociezi că vorbeşte cu un profesionist şi un prieten în acelaşi timp.
5. Cultura
Cultura noastră și cultura lor sunt importante atunci când facem afaceri cu strainii. Unele dintre întrebările care apar atunci când te gândești la influența culturii au de a face cu probleme cum ar fi gradul de formalitate preferat într-o anumită cultură, simțul timpului și ritmul negocierilor, rolul și importanța autorității, percepţia despre acţiunea persuasivă şi stilul de comunicare pe care o anumită cultură-l preferă. Deci dacă interacţionezi cu un strâin sau cu o persoană care pare să fie ancorată într-un anumit cult, ţine cont de acest factor.
Comunicarea persuasivă e suficientă?
Sentimentul de obligaţie e doar o tehnică pe care o propune arta persuasivă. E nevoie să facem apel la nevoile oamenilor, creând reciprocitate într-o manieră persuasivă. Dar pentru ca procesul să fie complet, e nevoie să aplici şi alte principii.
În această direcţie, am scris o serie întreagă de articole despre comunicarea persuasivă. Te-aş îndemna să le parcurgi, pe rând, pe fiecare, pentru a avea o perspectivă completă despre ce înseamnă comunicarea persuasivă.
Totuşi, în caz că nu ai răbdare sau timp, îţi voi oferi acum şapte paşi practici pe care îi poţi folosi pentru a-ţi dezvolta o comunicare persuasivă eficace, care să îţi aducă rezultate şi favoruri de la alţi oameni. Ele se aplică cel mai uşor în negocierile formale, dar şi în cele non-formale.
Principiile, având un caracter practic, e necesar să le aplici în viaţa ta, spre a-ţi dezvolta personalitatea persuasivă. Altfe, teoria e egal cu zero. 🙂
Şapte paşi pentru a aplica comunicarea persuasivă
1. De câte ori e posibil, lasă-l pe celălalt să îşi prezinte primul propunerea. O comunicare persuasivă eficientă poate începe cel mai bine cu propunerea celuilalt. E posibil să ofere termeni mult mai acceptabili decât te aştepţi tu.
Astfel, negocierea se încheie înainte de a începe şi fără bătăi de cap. Chiar dacă nu se întâmplă asta, cel puţin vei vedea care e poziţia lui înainte de a o divulga pe a ta. Avantajul tău e că îţi poţi ajusta propunerea înainte să o expui.
2. Testează apele. Asupra unor lucruri nicio tentativă persuasivă nu are efect. Nu îţi bate capul. Vezi ce poate şi ce nu poate fi negociat. Pune întrebări cu privire la un lucru şi vezi ce părere are despre el, dacă poate renunţa la el, dacă îl defineşte ca persoană etc. În linii mari, să vezi dacă poate să renunţe la el. Poate fi vorba de un obicei, o credinţă, un obiect.
Întreabă-l dacă au existat cazuri în care a renunţat la lucrul respectiv. Dacă niciodată, asta înseamnă ca e absolut infailibil pentru el, deci nu îţi mai bate capul. Dacă însă poate fi modificat, înseamnă că nu e absolut şi poţi negocia pentru el.
3. Lasă-l la copt. Odată ce ai testat lucrul respectiv, abate-ţi atenţia de la el, pentru o vreme şi axaţi-va pe alte probleme, poate mai neimportante, preferabil unele la care puţi ajunge la o înţelegere imediată.
Trebuie să îl obişnuieşti pe celălalt să fie de acord cu tine. Cu cât e mai de acord cu tine în mai multe privinţe minore, cu atât îţi va fi mai uşor în lucrurile mari ulterior. Scopul final e să ajungeţi la o soluţie bună pentru amândoi.
4. Nu răspunde la provocările sentimentale. Şandajul emoţional e o capcană. E o metodă nu persuasivă, ci manipulativă a persoanei din faţa ta. Emoţiile le simţi cu persoanele iubite, de la a trăi o nouă experienţă, până la a pierde pe cienva drag.
Negocierea e teritoriul raţiunii. Fii profesionist. Conştientizează acest lucru şi rămâi axat pe negociere. Dacă totuşi insistă, ataca comportamentul său şi problema în mod direct. “Domne, hai să lăsăm prostiile astea şi să fim raţionali.
Telenovelele nu-şi au locul”. Recomand o atitudine fermă, directă şi uşor comică. Adu la cunoştinţă că vei pleca dacă continuă astfel. Nu e un lucru rău. Vei fi avantajat de situaţie, iar asta îţi va crea oportunităţi mai târziu.
5. Pune cărţile pe masă. Comunicarea persuasivă trebuie încheiată cu tact. Înainte de a încheia negocierea, trebuie ca totul să fie revelat, în caz contrar, poţi ajunge la neînţelegeri. Dacă cunoşti toţi factorii din negociere, îi poţi pune în balanţă. Dacă îţi sunt favorabili, vei încheie contractul. În caz contrar, retrage-te căutând o altă cale.
6. Plan de acţiune. În final aţi ajuns la o concluzie care trebuie pusă în aplicare. Faceţi un plan clar şi stabiliţi ce veţi face ambele părţi. Asigură-te că toată lumea a înţeles rezultatul negociat.
7. Cimentează înţelegerea. Ai luat vreodată numărul de telefon de la o femeie? Dacă da, bănuiesc că nu ai fugit ca un hoţ cu el cât de repede ai putut. Cel mai probabil ai mai stat cu ea, aţi mai vorbit, râs, flirtat, plus o chestie serioasă sau două.
Aşa e şi în negociere. Poţi să mai rămâi la masă dând conversaţiei o tentă mai caldă, în continuare persuasivă şi să o închei într-un mod prietenesc. Întăreşte conexiunea de parteneriat şi de prietenie dintre voi. Să rămână cu ideea că are doar de câştigat colaborând cu tine.
Nu e nevoie să forţezi lucrurile. Vrei să îţi arăţi aprecierea într-un mod sincer, nu ipocrit. Caracterul tău e mai important decât orice rezultat ce-l poate aduce comunicarea persuasivă.
Dacă ai ajuns până la pasul şapte, mulţumeşte-le fiecăruia în parte, strânge-le mâna ferm, privindu-i în ochi, zâmbind cu plăcere. Dacă te-ai împotmolit pe parcus, spune-le că regreţi că nu s-a ajuns la un rezultat favorabil pentru ambele părţi, dar că apreciezi că au mers lucrurile bine un timp, ceea ce înseamnă că aţi putut rezona. Dacă negocierea reuşeşte, permite-ţi să te bucuri de ea! O meriţi. 🙂
O concluzie… persuasivă 🙂
A crea o obligaţie face parte din comunicarea persuasivă. Acest principiu trebuie folosit cu simţ de răspundere, într-o manieră etică. O dovadă în acest sens este înlăturarea sentimentului de suspiciune.
Comunicarea persuasivă va crea anumite emoţii în persoana în cauză, care o vor determina să ia anumite acţiuni. Pe lângă aceasta, presiunea socială e un factor la fel de eficient în crearea sentimentului de obligaţie
În situaţiile de negociere, e nevoie să cunoşti personalitatea individului. Foloseşte-te de prietenii comuni, de gradul de familiaritate pentru a te apropia în mod onest de persoana respectuvă. Ţine cont de contextul cultural în care a crescut. Du actul de comunicare persuasivă la următorul nivel prin folosirea întrebărilor eficiente.
Comunicarea persuasivă continuă şi la final de negociere sau de obligaţie. Trebuie să convingi şi după negociere pentru a te asigura că înţelegerea rămâne în picioare. Rămâi raţional pe perioada înţelegerilor. Nu te implica în negocieri când eşti afectat emoţional.
Lasă o persoană cu mintea limpede să o facă. Totodată, evită să cazi în capcana şantajului emoţional. Oamenii pot face şi ei apel la comunicarea persuasivă, dar după propriile interese.
Lucian Puşcaşu
P.S. BONUS: Arta persuasivă în câteva rânduri
Acest plan de acţiune include toate principiile prezentate în această serie de articole. E foarte scurt şi concist, dar trebuie să fi citit celelalte articole pentru a înţelege principiile. Deci dacă eşti pasionat de acest domeniu, ar fi o investiţie bună de timp să le cireşti şi pe celelalte.
1. Creează situaţii de incertitudine: incertidutinea provoacă nesiguranţă. Nesiguranţa determina vizibil comportamentul uman.
2. Creeaza o situaţie de nevoie. Semnaleaza cât poţi de repede toate problemele, abia apoi semnalezi solutiile.
3. Tu setezi cadrul de referinţă. Prezintă o ofertă exagerată, dar rezonabilă, abia apoi cedezi. De regula, la o concesie raspunzi cu o concesie.
4. Scazi concesiile şi măreşti timpul între aplicarea concesiilor pentru a creea presiune. Fă-l să investească cât mai mult timp posibil.
5. Apel la interesele sale din afara cadrului de referinţă prestabilit. Trebuie sa te gândeşti ce alte lucruri îşi doreşte cel cu care negociezi.
6. Scoţi interesele respective la masa de negocieri şi le prezinţi ca formă de atu.
7. Fa favoruri, apoi cere.
***Dacă nu ai timp de citit, acest articol poate fi parcus și în format video pe YouTube.***
* Dacă ți-a plăcut acest articol, abonează-te la newsletter pentru a primi săptămânal informații suplimentare prin e-mail. Totodată, nu uită să acorzi un Share acestor randuri pentru a vedea și prietenii tăi ceea ce citești, un Like paginii de Facebook, precum și un Follow pe Instagram, pentru a rămâne în contact cu viitoarele postări de pe blog. În cele din urmă, materialele psihoeducaționale sunt livrate și în format video, prin platforma YouTube. Așadar, te invit să ne vedem și acolo, abonându-te la canal.*
#dezvoltarepersonală #psihologie #psiholog #psihoterapie #psihoterapeut #semped #sănătateemoțională #sănătatemintală #psihoeducație #psihologiepozitivă #dezvoltareprofesională #blogger