În această eră în care tehnologia preia viața noastră, este tentant să credem că personalitatea și capacitatea de a te descurca cu oamenii nu sunt calități importante. Dimpotrivă, avem nevoie cu desăvârşire de interacțiuni personale acum mai mult ca niciodată. Oamenii încă mai doresc să ajungă la tine. Toate acestea duc la un singur lucru: nevoia unui caracter persuasiv.
Capacitatea de a lucra bine cu oamenii se află în fruntea listei de competențe ale oamenilor de succes. Studiile arată că 85% din succesul în viaţă depinde de abilitățile tale de a relaţiona cu oamenii și de capacitatea ta de a-i ajuta pe alții să reuşească.
De fapt, Carnegie Institute of Technology a constatat că doar 15% din succesul de management se datorează instruirii tehnice sau a informațiilor, în timp ce restul de 85% se datorează unor factori de personalitate care se reflectă în capacitatea de a relaţiona cu alţi oameni de succes. Dar aceşti oameni nu sunt oricui accesibili, deci ai nevoie să fii persuasiv pentru a-ţi crea drum către ei.
De asemenea, un studiu de la Universitatea Harvard a constatat că pentru fiecare persoană care a pierdut locul de muncă datorită eșecului de a efectua munca propriu-zisă, alţi doi oameni au pierdut locurile de muncă datorită eșecului de a face față cu succes relaţionării cu alţi oameni.
Companiile de multi-level-marketing (MLM) sunt cel mai bun exemplu după principiul de bază întru totul persuasiv. Strategia lor utilizează efectele aptitudinilor de relaţionare ale oamenilor.
Tehnicile de marketing sunt aranjate în așa fel încât să se profite de faptul că oamenii vor fi atrași să cumpere produse de la persoane pe care le cunosc și cu care sunt prieteni. În acest fel, atracţia, căldura, siguranţa și obligația din prietenie sunt aduse la un loc, garantând succesul în vânzări.
Modelul respectiv pleacă de la legile fundamentale ale persuasiunii care pot fi aplicate nu doar în cadrul promovărilor de produse ci în oride domeniu al vieţii atât timp cât include interacţiunile cu oamenii din jur.
Tematica despre cum poţi deveni mai persuasiv e una mult mai amplă decât poate cuprinde un articol, de aceea am rezervat o întreagă colecţie de scrieri în această direcţie. La sfârşit îţi voi lăsa link-urile respective pentru a învăţa pe deplin cum poţi deveni mai persuasiv.
Iar acum, aş dori să îţi arăt un demers simplu şi eficient pe care se bazează orice act persuasiv. Dacă respecţi acest demers, vei putea obţine aproximativ orice lucru de la oamenii cu care interacţionezi.
Pasul 1: Creează disonanţă pentru a facilita actul persuasiv
Despre fenomenul disonanţei am vorbit deja într-un articol ulterior. Principiul constă incapacitatea oamenilor de a suporta un conflict interior, dintre două idei contrare. Dacă două lucruri se află în opoziţie, unul trebuie să fie fals, iar celălalt adevărat, în percepţia persoanei respective.
În cazul nostru, persoana în cauză are deja o idee prestabilită. Tu vii cu o altă idee mult mai bună, prezentându-i motivele pentru care să o adopte. Dar oamenii au înclinaţia înnăscută spre conservatorism.
Deci ea nu va dori să renunţe la ideea ei, dar nici să o respingă pe a ta deoarece sună mult mai bine. Va trebui să aleagă între ele. Aşa ia naştere disonanţa.
Corelează disonanţa cu respectarea angajamentelor din pasul 3. Demersul e ciclic. Vei crea o disonanţă cu privire la un anumit aspect, vei oferi o soluţie, iar apoi vei determina persoana să creeze un angajament asupra căruia vei creea din nou disonanţă când vei avea ocazia.
Creezi disonanță sau dezechilibru, arătând persoanei respective că nu şi-a respectat angajamentul. De exemplu:“Ai spus că ai nevoie de acest lucru imediat. De ce spui că ai nevoie de el mâine, de fapt?”
Când o persoană face un angajament îşi implică imaginea de sine în el. Nerespectarea angajamentului ar însemna inconsecvenţa. Prin fenomenul de disonanţă, tu nu faci altceva decât să îi induci ideea cum că şi-a dat cuvântul cu privire la un aspect, iar acum nu se ţine de el. Chiar dacă circumstanţele sunt împotriva lui, n-are încotro şi va trebui să facă ceea ce a promis de la început.
Pasul 2: Oferă o soluţie într-un mod persuasiv
Disonanţa creată în primul pas duce la nesiguranţă şi confuzie. Mintea persoanei respective va simţi un conflict pe care va căuta să-l rezolve. Cea mai bună modalitate de a face asta, este găsirea unei soluţii bune la problema apărută. Însă dacă eşti tu cel care oferă soluţia, mintea lui nu va mai avea timp să găsească o alta în loc.
Prin ceea ce faci, trebuie să demonstrezi că ideea ta va rezolva problema, reducând disonanţa. De exemplu, unele companii pot folosi enunţul persuasiv:„Dacă cumpăraţi de la noi chiar acum, 2% din venit va fi redireţionat către cauze umanitare. Astfel, putem continua să hrănim copiii fără adăpost din Africa.”
Reține că soluția finală sau cererea majoră este ceea ce doreşti să îndeplineşti. În cazul nostru, pentru ca clienţii să continue cumpărăturile de la firma respectivă.
După ce persoana în cauză acceptă soluția, ea se convinge că a făcut alegerea corectă și unică. Drept urmare, se simte minunat în privința deciziei sale. Acest lucru face ca disonanța cognitivă să dispară. Decizia a fost alegerea lui personală pentru a rezolva dilema şi conflictul interior. Acum el știe exact ce să facă. Soluția este apelul la acțiune.
Pasul 3: Determină persoana să îşi ia un angajament
Angajamentul este o declaraţie a unei persoane că se va comporta într-un anumit mod şi va lua decizii specifice pe viitor. După cum am precizat la pasul 2, angajamentul e o piesă esenţială în actul persuasiv deoarece implică identitatea persoanei respective. În caz că influenţele externe îl constrâng să se răzgândească, angajamentul îl va forţa să îşi respecte cuvântul, chiar dacă nu mai vrea.
Poţi crea sau dezvălui angajamente într-un mod persuasiv, asigurându-te că angajamentele sunt publice, afirmative, voluntare și eficace. Un angajament e cu atât mai puternic cu cât respectă mai multe dintre aceste principii.
1. Fă ca angajamentul să fie cât mai public posibil. Obține un angajament scris din partea persoanei respective, iar apoi prezintă-l persoanelor semnificative lui. Ba mai mult, ar fi indicat să îi implici familia și prietenii în acțiunea propusă.
2. Angajamentul să fie formulat într-o formă afirmativă. Aceasta presupune ca persoana în cauză să îşi dea acordul la solicitările tale. Cu cât primeşti mai multe răspunsuri pozitive, cu atât ea va fi şi mai înclinată să se conformeze cerinţelor tale.
Demersul persuasiv include o serie de întrebări. Această serie de întrebări trebuie să se soldeze cu răspunsul afirmativ din partea persoanei respective. E un proces interesant în mintea unei persoane atunci când aceasta se conformă unei cereri. Se pare că atunci când ne conformăm dorinţei altora, mintea noastră începe să producă motive pentru care am făcut acest lucru, pentru a evita disonanţa.
Astfel, de fiecare dată când spunem “da” la o cerere în lucru mic, ne va fi mult mai uşor să spunem “da” la lucruri mai mari. La fel e şi în cazul negărilor. Dorința crește cu fiecare răspuns pozitiv (da) și scade cu fiecare răspuns negativ (nu).
Aşadar, pune întrebările într-un mod persuasiv, pe cele mai simple prima dată, la care ştii sigur că va răspunde cu da, iar apoi pe cele mai complexe, unde e nevoie de un nivel de angajare mai ridicat.
3. Angajamentul să fie voluntar. Nu poţi obliga pe cineva să îşi ia angajamente. Altfel ai fi manipulativ, nu persuasiv, iar tu nu vrei asta. Aprobarea pe termen lung trebuie să se simtă că provine din propria voință a persoanei cu care interacţionezi. Să fie ceva ce vrea să facă sau să spună în mod deliberat.
Atunci când își asumă un angajament, poți face acțiunea mai voluntară și poţi solidifica angajamentul întrebându-l: „Ești serios? Chiar vrei să spui asta? Nu eşti doar amabil, nu?”
4. Angajamentul să fie eficace. Acest lucru înseamnă că individul respectiv va depune efort în mod inteligent. Cu cât efortul lui în favoarea angajamentului va fi mai mare, cu atât va fi mai constrâns să ducă hotărârea până la capăt. Bine, nu doreşti să soliciti unui potențial partener să facă ceva extrem, dar doreşti să depună eforturi suplimentare.
Vom lua exemplul persuasiv al unui dealer de maşini. De multe ori dealerii de mașini prezintă o ofertă mare pentru o mașină doar pentru a le trezi interesul oamenilor, într-o primă fază. Apoi, aceştia se angajează să intre și să se uite la mașină doar pentru a afla că aceasta a fost deja vândută (un prim angajament).
Deja s-au angajat să fie acolo (un alt angajament), deci se gândesc că poate ar trebui să arunce totuşi o privire. Se uită prin împrejurimi și găsesc o altă mașină care le place (alt angajament). Apoi încep să citească documentele, termenii de garanţie și alte formularele (şi aici alte angajamente) care arată beneficiile achiziţionării maşinii pe care au ales-o ei singuri (ei cred că nu sunt influenţaţi, deci angajamentul pare să fie propriu şi nu impus).
Toate acestea sunt mici angajamente de efort care duc ulterior la un angajament deplin. Dar lucrurile nu se opresc aici. Dacă maşina pe care o vrei e mai scumpă decât arăta preţul iniţial, tot nu vei avea reţineri să o cumperi, cum este şi normal, datorită angajamentelor proprii.
Spre exemplu,, dealerul auto va solicita 2.500 de dolari pentru tranzacționare în loc de 2.000 de dolari, așa cum a promis. În acest moment, cumpărătorul a depus atât de mult efort și și-a creat atât de multe angajamente mici, încât cei 500 de dolari în plus nu vor încălca acordul.
Demersul persuasiv într-o singură frază
Iar acum să însumăm simplu şi rapid cei trei paşi prezentaţi: creează o nevoie fâcând apel la disonanţa cognitivă, oferă o soluţie la problema conflictului interior pe care îl simte, iar apoi determină-l să ia un angajament cum că va implementa soluţia respectivă.
Dacă nu respectă angajamentul începe iar cu pasul unu în care creezi disonanţă. Acest demers persuasiv e ciclic. Cu cât îl rulezi mai mult, cu atât persoana în cauză va fi şi mai înfluenţată de ideile tale, dorind să adereze la ele.
Înainte de concluzia articolului, am un bonus pentru tine.
Puterea secretelor. Un bonus persuasiv
Tot ce ţi-am prezentat până acum reprezintă componentele unui demers persuasiv general. Pentru a-l utiliza cu şi mai multă eficienţă, aş vrea să îţi împărtăşesc un mic secret persuasiv. Este vorba de… puterea secretelor. 🙂
Toată lumea iubește secretele. Tuturor ne place să fim la curent cu ce se întâmplă. Când împărtășești ceva personal sau privat cu o altă persoană, creezi o legătură instantanee și un sentiment de încredere în ei. De exemplu, imaginează-ţi că spui în mijlocul unei întâlniri de afaceri „În afara înregistrărilor, cred că ar trebui să știi…” sau „Nu ar trebui să îţi spun acest lucru, dar…“
Aceste afirmații, oferite autentic şi persuasiv, arată că te încrezi în ascultătorul tău. Oferindu-i cunoștințe private, creezi un simț al intimității. Îl faci pe ascultătorul tău să se simtă important.
Ascultătorul tău va simți astfel o nevoie și adesea chiar dorința de a se revanşa pentru informațiile împărtășițe. Va dori să ofere şi el ceva personal în schimb. El va începe să se deschidă și să împărtășească informații utile cu tine.
În domeniul judiciar, judecătorii trebuie în special să se ocupe de jurații care sunt influențați de „informațiile secrete”. Avocații adesea introduc informații pe care juriul nu trebuie să le evalueze, dar care să îi sensibilizeze.
Când se întâmplă acest lucru, judecătorul spune juriului să ignore informațiile. În cele mai multe cazuri, juriului i se spune şi ignoră informațiile, dar dilema perpetuă este aceea că acest lucru sporește valabilitatea informațiilor în mintea membrilor juriului.
Într-un studiu pe această temă realizat de către Universitatea din Chicago, Facultatea de Drept, un juriu urma să decidă cuantumul despăgubirilor într-un proces de vătămare. Când profesorul a făcut cunoscut că inculpatul a fost asigurat împotriva pierderii, daunele au crescut cu 13%. Când judecătorul a spus juriului că trebuie să ignore noile informații, suma a mers până la 40%.
Aş vrea să foloseşti această informaţie într-un mod etic, persuasiv şi nu cu scop manipulativ. Lasă-i pe oameni să știe că îți pasă cu adevărat de ei și că ai dorința de a împărtăși informaţiile din grijă autentică, nu din curiozitate faţă de părerea lor. Ca și în cazul oricărui act persuasiv, fii sincer arătându-ți cu adevărat grija, punând interesul lor pe primul loc.
Nu abuza de puterea actului persuasiv!
Ideea principală a articolului este să creezi o obligaţie în cealaltă persoană pentru a ajunge, pe viitor, la obiective comune. Acest principiu este cel mai des utilizat în stabilirea de parteneriate pe termen lung. Însă legea obligației poate deveni o problemă de etică dacă este utilizată pentru motive greșite.
În acest caz, procesul persuasiv ar putea deveni unul manipulativ. Dacă utilizezi împărtăşirea de secrete pentru a manipula, îţi garantez că îţi vei pierde capacitatea a convinge şi actul persuasiv. Oamenii vor prinde tactica ta, refuzând rapid orice cadou pe care l-ai putea oferi sau chiar vor refuza să fie în jurul tău.
Rişti să fii perceput ca având un caracter infect. Oamenii vor ști instinctiv că este doar o chestiune de timp înainte de a te întoarce, cerând reciprocitate la favoarea făcută. Înțelege că există o diferență mare între obligație (persuasiv) și constrângere (manipulativ).
Pentru a respecta demersul persuasiv trebuie mai întâi să ai intenţii etice. Probabil această idee finală ar fi cea mai importantă şi pe care mi-aş dori să o întipăreşti în propriul fel de a fi.
Lucian Puşcaşu
* Dacă ți-a plăcut acest articol, abonează-te la newsletter pentru a primi săptămânal informații suplimentare prin e-mail. Totodată, nu uită să acorzi un Share acestor randuri pentru a vedea și prietenii tăi ceea ce citești, un Like paginii de Facebook, precum și un Follow pe Instagram, pentru a rămâne în contact cu viitoarele postări de pe blog. În cele din urmă, materialele psihoeducaționale sunt livrate și în format video, prin platforma YouTube. Așadar, te invit să ne vedem și acolo, abonându-te la canal.*
***Dacă nu ai timp de citit, acest articol poate fi parcus și în format video pe YouTube.***
#dezvoltarepersonală #psihologie #psiholog #psihoterapie #psihoterapeut #semped #sănătateemoțională #sănătatemintală #psihoeducație #psihologiepozitivă #dezvoltareprofesională #blogger