Negocierea apare, în primul rând, în schimbul de nevoi personale. Avem nevoie de iubire, atenţie, afecţiune, încurajare şi inţelegere din partea semenilor noştri, iar negocierea e modalitatea prin care poţi obţine aceste lucru. Astfel, negocierea apare în orice interacţiune socială.
A crede că negocierea e doar pentru oamenii de afaceri sau pentru cei din vânzări, te va face să pierzi în defavoarea celor ce sunt conştienţi de puterea ei. Poţi ajunge chiar o victimă a manipulării, în unele cazuri. Astfel, principiile au aplicaţie în relaţiile romantice (prin îndeplinirea nevoilor ambilor parteneri), în relaţiile sociale şi în mediul profesional (prin colaborări, cereri de concediu, prime salariale, avansare în rang etc.)
Negocierea este arta de a convinge. Ea are principii care trebuie respectate pentru a produce rezultate cât mai bune. Negocierea mobilizează calităţile persuasive ale ambelor părţi. Are o componentă etică deoarece presupune satisfacerea nevoilor celuilalt.
Prin urmare, scopul final al demersului de negociere este să aducă un acord comun ambelor părţi, fiecare persoană fiind mulţumită cu ceea ce primeşte.
Puterea este critică în negocieri. Nu confunda utilizarea necorespunzătoare a forței cu rolul și importanța pe care o are puterea în negocieri. Negocierea dintr-o poziție de putere este esenţială. Despre putere vom vorbi într-un articol separat deoarece e un subiect mult prea complex.
Încă o dată, negocierea dintre doi oameni nu apare doar în forma clasică, unde ambele părţi se învoiesc cu privire la anumite bunuri materiale, ci în absolut orice interacţiune umană, atunci când ei îndeplinesc unul altuia anumite nevoi şi cerinţe.
Vom vedea amandoi cum poţi folosi negocierea în relaţiile tale sociale, astfel încât să primeşti mai mult din ceea ce îţi doreşti de la alţi oameni şi, să oferi la rândul tău, mai multe experienţe plăcute oamenilor cu care te asociezi. Îţi recomand să vezi cum arată şi un demers clasic al negocierii în acest articol.
Necesitatea informaţiilor
Negocierea presupune, în linii mari, îndeplinirea unor nevoi. Pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să cunoşti care sunt acele nevoi. În unele cazuri, nu poţi întreba persoana cu care negociezi care sunt nevoile ei pentru că ar distruge efectul dorit (în pre-relaţionare, etapa de dinaintea de a forma o relaţie cu un bărbat/ o femei, spre exemplu).
Prin urmare, ai nevoie să aduni informaţii despre personalitatea individului respectiv şi, pe baza lor, să îţi construieşti strategia de a oferi şi primi ceea ce ai tu nevoie de la el. Repet: ia în considerare nevoia de informare. Fiecare om e diferit, un produs unic de nevoi personale. Dacă mergi dupa instinct ai şanse mari să eşuezi.
Totodată, trebuie să ai grijă ce informaţii dezvălui tu despre tine, pentru ca cel din faţa ta să le folosească în folosul amândurora şi nu împotriva ta. De regulă, dezvăluirea de informaţii se face în mod direct, când persoana cu care negociezi te întreabă lucruri despre tine. Deci foloseşte întrebările pe care acesta ţi le pune în folosul tău, exprimându-ţi nevoile.
Cât despre tine, întreabă-te: “ce informații suplimentare am nevoie și cât de multe informații voi dezvălui în negocierea de faţă?”
a) indirect
O primă metodă este să discuţi alte subiecte decât ceea ce te interesează pe tine indirect, dar care te ajută ulterior în negocierea nevoilor tale. Spre exemplu, dacă eşti la un eveniment social şi se aşază lângă tine o persoană, o poţi întreba la un moment dat ce părere are despre voluntariat şi despre animale.
Continuând exemplul, vom presupune că aceste două lucruri sunt esenţiale pentru tine. Vei avea nevoie să ştii dacă acea persoană e pe aceeaşi lungime de undă cu tine şi dacă îţi poate fi potenţial prieten. Dacă şi ei îi plac aceste două lucruri, ulterior poţi începe negocierea cu ea pe tematica participării volunare la o mişcare de tip protecţia animalelor, spre exemplu.
O a doua metodă este de a folosi mijloacele social media. Poţi căuta pe profilul lor de Facebook, Instagram etc. care-i sunt preferinţele, hobby-urile, locurile care le frecventează şi, în general, ce fel de persoană este. Pornind de la aceste informaţii, va fi uşor să-i intuieşti nevoile.
O a treia metodă foarte bună este chiar să îi soliciţi celeilalte persoane o părere despre ceva, sub pretextul de a îmbunătăți colaborarea cu el. El poate privi iniţiativata ta drept un semn bun, câştigându-i încredere.
b) direct
Aici lucrurile sunt mai simple şi lipsite de subtilitate, dar tot au potenţialul de a-ţi aduce beneficii. Pur şi simplu îl întrebi pe individ ce aşteptări şi nevoi are şi cum anume îl poţi ajuta. De regulă, demersul direct apare în negocierea clasică, dar poate fi aplicat şi în alte domenii.
Spre exemplu, te vezi cu o femeie de ceva vreme şi vă simţiţi minunat împreună. La un moment dat ea îţi pune întrebarea “ce suntem noi?” . În acest caz, e clar că trebuie să fii direct în ceea ce îţi doreşti şi sincer cu privire la ceea ce poţi tu oferi. În acest caz, negocierea s-ar traduce cu trasarea direcţiei unei potenţiale relaţii.
După toate astea, sper să fie clară importanţa informaţiilor cu privire la individ. Însă poţi cunoaşte la perfecţie persoana cu care interacţionezi, dar dacă nu te foloseşti de acest lucru la timpul potrivit, e egal cu zero.
Sincronizarea în timp
Când anume să ceri informaţiile de la individ e un lucru la fel de important ca faptul în sine. Sincronizarea e capacitatea de folosi toate infomaţiile în negocierea diferitelor nevoi atunci când contextul o cere.
a) ca metodă de motivare
Dacă foloseşti anumite informaţii prea devreme, ele nu vor avea aceeaşi valoare. Dacă le foloseşti prea târziu, s-ar putea să nu mai aibă deloc valoare. Spre exemplu, dacă tu mergi la şeful tău şi îi ceri 5 zile libere pe motiv că ai lucrat deja 3 weekend-uri consecutive, el îţi va spune că poate doar 3 zile să îţi ofere.
În schimb, dacă ai fi cerut cele 5 zile fără să îţi foloseşti asul din mânecă şi ai mai fi tras puţin de timp, i-ai fi putut spune într-un final “chiar merit aceste 5 zile libere. Am lucrat alte 3 weekend-uri”, iar şansa ca el să se fi înduplecat ar fi fost mult mai mare. Ai prins jocul? 🙂
b) ca metodă de a câştiga timp
Negocierea poate urma acelaşi principiu şi în luarea deciziilor pe termen lung. După cum ai observat, elementul cheie în negocierea deciziile pe termen scurt constă în determinarea celuilalt să ofere un lucru. Pe termen lung, scopul este ca tu să câştigi timp pentru a oferi ceva, în general.
c) ca metodă de constrângere
Dacă ai un termen limită și o alternativă puternică și atractivă, este în favoarea ta de a informa cealaltă parte de acest lucru şi să o poziţionezi într-un moment temporal propice nevoilor tale “Am o alternativă mult mai bună care poate fi oferită doar săptămâna viitoare din X motiv.”
Astfel, negocierea va rula în favoarea ta. Totodată, poţi folosi acest principiu şi pentru a determina cealaltă persoană să ia decizia mai repede, ca şi în primul caz. “Sper să putem ajunge la un acord comun până atunci.“
Acest lucru nu înseamnă că trebuie să utilizezi momentul care este în avantajul tău ca o formă de manipulare a celeilalte părți. Vrei doar să-l avertizezi că va trebui să mergi în altă parte pentru ca alternativa să fie disponibilă. Pur şi simplu acordul nu poate fi atins într-o anumită perioadă de timp dorită, iar negocierea suferă amânare datorită unor cauze externe.
Dar un acord încheiat în grabă, derivat din negociereape bază de emoţii, ar putea sfârși printr-un angajament instabil, de neîncredere. Nu sacrifica corectitudinea, înțelepciune și stabilitateadoar de dragul de a finalizanegocierea.
d) ca metodă de folosire a concesiilor
Un alt lucru pe care trebuie să-l avem în vedere în ceea ce privește rolul timpului în negocierea nevoilor este faptul că, cele mai multe concesii vin la finalul negocierii. Despre concesii am vorbi deja în acest articol.
Nu există nici o îndoială că multe negocieri atrag după sine o cantitate mare de presiune. Dacă nimeni nu e satisfăcut de ceea ce oferă până acum negocierea în cauză şi se apropie termenul limită, ambele părţi încep să facă concesii serioase, care stabilesc concluziile.
Acesta este momentul în care oamenii devini mai direcţi: “hai să mergem mai departe, eu sunt pregătit să dau asta dacă vei face asta“, și “eu trebuie neapărat să am acest lucru pentru a-mi da acordul”. Oamenii renunţă la ocolişuri şi semnalează mai onest nevoile.
Reaiu ideea principală a articolului cum că negocierea se poate realiza în orice mediu, nu doar cel profesional. Eşti într-o relaţie cu el de trei luni. Îl sună maică-sa să treceţi pe la ei în vizită dar nu înainte de ora 15:00. Îţi cere explicit să mergeţi, iar tu pui condiţia să vă luaţi în sfârşit un căţel.
El nu vrea. Timpul trece. El te roagă, tu nu şi nu. Se aproprie termenul limită, iar el, de la atâta presiune cedează “Bine, fie! Luăm un căţel! Acum, hai îmbracă-te şi să mergem”. Nu ştiu cât de real poate fi exemplul, dar sper ca ai înţeles ideea.
Contextul cultural
Cultura este un factor important în ceea ce priveşte formarea personalităţii oamenilor. Deci are o legătură strânsă cu acumularea de informaţii. Modelarea personalității noastre începe încă din copilărie şi se dezvoltă de-a lungul timpului în cadrul contextului social.
El poate determina, într-o anumită măsură, percepţiile, valorile şi preferinţele individului. Astfel, contextul culturalare un rol major în negocierea cu o altă persoană.
Îţi reamintesc că negocierea duce la rezolvarea de probleme. Sentimentele şi perceptiile noastre asupra a ceea ce constituie un conflict ori o oportunitate, și modul nostru de a ne raporta la soluționarea lui, este profund influențat de cultura noastră.
Forţa şi manipularea
Dacă primele trei principii sunt menite să le foloseşti tu pentru ca negocierea să ducă la succes, ultimul este cel pe care trebuie să îl eviţi a-l folosi şi de care e necesar să te fereşti. Nu toţi oamenii sunt la fel de corecţi cum eşti tu şi nici n-au intenţii nobile. E nevoie să fii conştient de asta când negocierea se derulează.
De obicei, manipularea apare prin apelul la forţă (ameninţări, furt de informaţii sau bunuri, poziţie superioară etc.) Utilizarea puterii în negocierea unei situații (în general de conflict) include manipularea deliberată a unor elemente care nu au ce căuta în negocierea în cauză, dar folosite ca alibi sau atuu personal. Astfel, individul aplică influenţă şi presiune asupra ta.
Nu voi insista cu exemple deoarece e plină lumea de excroci care comit ilegalităţi, apoi cumpără legea, mituiesc justiţia sau ameninţă martorii. Ce e important este să conştientizezi când apar aceste elemente şi să le contracarezi dacă poţi. Mă gândesc să scriem un articol şi despre asta: cum să faci faţă situaţiilor de manipulare. Aşa că dacă vei fi interesat, te-aş ruga să-mi laşi un comentariu.
Cum să faci faţă manipulării
Revenind, puterea nu este totul. Şantajul poate apărea independent de ea. Apelul la forţă se realizează în cazuri în care ai putere relativ egală cu individul respectiv și un eventual acord ar fi fost posibil cu compromisuri rezonabile și câștiguri comune. Însă cealaltă parte aduce influențe exterioare care te pun într-o situaţie dificilă, iar negocierea s-ar transforma în altceva, numai negociere nu.
Dacă te simți cu adevărat copleșit de puterea de cealaltă parte, trebuie să faci tot ce poți pentru a îmbunătăți alternative pentru a negocia cu el. Dacă nu, ieşi imediat din ea. Cere o amânare şi câştigă timp. Orice e mai bine decât să iei decizii şantajat.
Negocierea urmează principii concrete
1. Succesul şi negocierea merg mână-n-mână dacă produc soluții creative la problemele oamenilor. Fiecare acord negociat este produsul creativ al oamenilor de la masă.
2. Încrederea este esențială pentru negocierea finalizată cu succes. Trăim într-o lume mică. De aceea este deosebit de important ca afacerile să fie curate pentru că vestea se duce extrem de repede.
3. Relația noastră cu cealaltă parte este motivul negocierii. Permite-ţi să fii văzut ca un om de conduită, iar alţii vor dori să facă afaceri cu tine.
4. Negocierea are inevitabil o componentă de relație socială. O bună relație este formată din jucători individuali puternici, ce aduc ceva unic la masa de negociere, pe care cealaltă parte îl dorește.
5. Negocierea necesită asumarea, implementarea și menținerea angajamentelor, dacă miza are consecinţe pe termen lung.
6. Onoarează orice angajament pe care-l faci. Asta te face un om de caracter.
7. Negocierea nu va fi ușoară. Avem interese comune cu cealaltă parte și avem, de asemenea, şi interese care se opun.
8. Un acord negociat este considerat bun dacă este corect, luat în mod înțelept, atins în mod eficient, și este stabil în timp.
9. Singurul motiv pentru care trebuie să recurgi la negocierea cu o altă persoană este pentru a obține ceva ce doar prin negociere ai putea obține. E un instrument serios, nu-l folosi cu disgraţie.
10. Negocierea încheiată cu succes nu are învingători şi înfrânţi. Ambele părți obțin ceva în negociere. Despre asta este vorba.
11. Negocierea este un tip de comunicare foarte specific. Dar nu este corect să spunem că tot ceea ce este negociere, este pur și simplu comunicare.
12. Dovezile obiective fac argumentul să fie legitim. Atrage-le de partea ta. Foloseşte-le la momentul oportun.
Lucian Puşcaşu
***Dacă nu ai timp de citit, acest articol poate fi parcus și în format video pe YouTube.***
* Dacă ți-a plăcut acest articol, abonează-te la newsletter pentru a primi săptămânal informații suplimentare prin e-mail. Totodată, nu uită să acorzi un Share acestor randuri pentru a vedea și prietenii tăi ceea ce citești, un Like paginii de Facebook, precum și un Follow pe Instagram, pentru a rămâne în contact cu viitoarele postări de pe blog. În cele din urmă, materialele psihoeducaționale sunt livrate și în format video, prin platforma YouTube. Așadar, te invit să ne vedem și acolo, abonându-te la canal.*
#dezvoltarepersonală #psihologie #psiholog #psihoterapie #psihoterapeut #semped #sănătateemoțională #sănătatemintală #psihoeducație #psihologiepozitivă #dezvoltareprofesională #blogger