Când vorbim despre persuasiune, înţelegem ştiinţa de a influenţa comportamentele oamenilor. Ca orice altă ştiinţe, actul de persuasiune este susţinut de principii dovedite ştiinţific, date care-i reflectă eficienţa şi de o parte practică care permite persoanelor interesate să pună principiile respective în practică.
Termentul de persuasiune nu e unul recent. Este una dintre cele mai vechi ştiinţe, fiind fondată, în prima sa formă, retorica, de către însuşi Aristotel.
De-a lungul timpului ea s-a dezvoltat extrem de mult, fiind aplicată în diverse domenii: vânzări, business, comunicare, relaţii romantice, performanţă, sport etc. În orice caz, indiferent de forma pe care a luat-o, nevoia de persuasiune şi-a păstrat esenţa: de a-i influenţa pe oameni şi de a oferi celui care o aplică prilejul de a obţine ceea ce îşi doreşte de la oameni.
În articolul trecut am detaliat ce înseamnă persuasiune pasivă, adică modalităţile prin care tu îţi poţi creşte, fără a depune efort direct, caracteristicile personale conform cu standardele sociale, pentru a fi mai influent.
În cel de astăzi vom explica ce înseamnă actul de persuasiune activă, mai exact, ce trebuie să faci în mod direct când interacţionezi cu o persoană pentru a o determina să se comporte într-un anumit fel sau să ia o decizie specifică.
La fel ca în articolul trecut, avem trei principii prezentate teoretic, o parte practică care poate fi pusă în aplicare şi exemple concrete pentru a face ideile mai uşor de înţeles, precum şi eventuale riscuri pe care ţi le asumi în actul de persuasiune activă.
1. Reciprocitate
Prima armă de persuasiune este principiul reciprocității. Acest principiu afirmă că atunci când o persoană oferă celeilalte persoane ceva de valoare, subiectul simte nevoia să întoarcă fapta printr-un alt favor.
Practic, atunci când efectuezi un anumit tip de serviciu, subiectul va simți asta ca obligație de a efectua un alt serviciu similar. Cele două servicii nu vor fi identice de cele mai multe ori, dar ele capată aceeași valoare datorită ideii de obligație, pe care o impune gestul tău. Astfel, dacă tu oferi mai puţin, există şanse ca celălalt să ofere mai mult, astfel încât favorul fiecăruia să fie echivalat.
Regula de reciprocitate este foarte eficientă deoarece te ajută să stabileşti un cadru adecvat al minții pentru actul de persuasiune. Subiectul va fi mult mai influenţat să acționeze într-un anumit mod, deoarece aceasta va avea acel sens al obligație de care se simte constrâns.
Un beneficiu suplimentar al reciprocităţii ca metodă de persuasiune este că face apel la conduita morală a subiectului respectiv. Totodată, reciprocitatea este un act social socotit ca fiind bun, respectat de către oamenii plăcuţi şi de încredere.
Când reciprocitatea nu funcţionează
Vor fi unele momente în care actul de persuasiune nu va funcţiona deoarece persoana în cauză pur şi simplu nu are constrângeri morale. În acest caz, va trebui să apelezi la cum va fi el văzut de societate dacă nu îţi returnează favorul.
Oamenii aderă la reguli sociale cum ar fi oferirea favorurilor. Astfel, lor nu le plac indivizii care nu returnează un favor sau când nu ştiu să aprecieze un serviciu gratuit. Dacă simţi că subiectul nu răspunde la persuasiune printr-un comportament reciproc, va trebui să semnalezi asta grupului social din care acesta face parte.
Poţi face acest lucru spunând altor prieteni sau colegi de muncă despre cum ai făcut o favoare pentru prietenul lor, dar el nu a întors serviciul niciodată când era necesar. Acum ai impus standarde sociale, iar el se va simţi constrâns de ele.
Din fericire, lucrurile nu merg atât de departe când vine vorba de persuasiune. În cea mai mare parte, subiectul va fi fericit să îţi ofere un serviciu fără a avea nevoie de forțe externe. Când se acordă favoarea, subiectul va începe din propria iniţiativă să caute modalități prin care să îţi poată rambursa favoarea. Acum vine partea faină: dacă nu le găseşte, i le poţi oferi tu. De fapt, asta e şi ideea de persuasiune.
Când el îţi cere, oferă-i o soluție ușoară cu privire la modul de rambursare a datoriei; Subiectul va simți recunoștință pentru că nu îi ceri ceva ce nu poate ofeir și va fi mai probabil să se conformeze cererii tale. Determină-l astfel să îşi ia angajamentul că va face ceea ce îi ceri.
Astfel, deoarece angajamentele bazate pe reciprocitate sunt atât de importante în sistemele sociale umane, am fost condiţionaţi să nu ne simţim confortabil când suntem datori cuiva. Cel ce nu întoarce gestul nu e acceptat de grupul social. După cum ştii, rezultatele valoroase vin pe termen lung, iar orice act de persuasiune care aduce beneficii reale implică un angajament pe termen lung.
2. Angajamentul şi coerenţa
Următoarea armă de persuasiune constă în puterea angajamentului și a coerenței. Vei avea nevoie să te foloseşti de amândouă pentru ca actul de persuasiune să fie complet.
a) Coerenţa
Coerența este apreciată foarte mult în societate. Oamenilor le place ca lucrurile să rămână aceleaşi de cele mai multe ori.
O varietate imensă de oportunităţi în viața de zi cu zi poate genera confuzie. Oamenii se simt în siguranță știind că lucrurile generale vor rămâne consistente. Asta generează încredere. Aceasta le permite să-și amintească ce s-a întâmplat, să știe la ce să se aștepte și să fie pregătiţi pentru eventuale modificări.
Dacă coerenţa nu a ar fi disponibilă, lucrurile ar fi foarte dificil de planificat și întotdeauna ar exista haos în activităţile noastre. Dacă doreşti să convingi pe cineva cu privire la un anumit lucru, atunci trebuie să te asiguri că faptele tale sunt consecvente astfel încât să aibă sens pentru el.
Viața e şi aşa destul de complicată la cât de complexă e. Sunt atât de multe oportunităţi, oameni şi informaţii care ne înconjoară, încât nici nu mai ştim în ce să crederem. Când apare însă sentimentul de consecvenţă în viețile noastre, totul începe să capete sens şi ajungem să trăim cu mai puţină confuzie şi conflict interior.
Coerența este un instrument excelent deoarece oferă subiectului capacitatea de a lua decizii corecte și de a procesa informațiile. Dacă vrei să ai succes în eforturile tale de persuasiune, trebuie să te asiguri că mesajul tău este consecvent. Dacă vor apărea dovezi cantradictorii mai târziu, se va strica întregul proces. Acesta e un motiv în plus pentru a fi integru. Păstrează-ţi faptele şi o atitudine veridică.
b) Angajament
Consecvența e cel mai bine simţită prin actul de angajament. Pentru a ști că subiectul este de fapt convins și că efortul tău a meritat, este important să obţii de la acesta un angajament pe loc. În publicitate, acest lucru poate însemna că subiectul va achiziționa produsul sau în politică poate însemna că subiectul va vota un anumit candidat, spre exemplu.
Angajamentul care se face, variază în funcție de natura convingerii. Conform conceptului de coerență, dacă o persoană se angajează, fie în scris, fie oral, e mult mai probabil să onoreze angajamentul pe care și l-a asumat.
S-a constatat că angajamentele scrise sunt mult mai eficiente decât cele orale întrucât subiectul va fi mai implicat psihologic. În plus, e o dovadă palpabilă că a fost de acord de bună voie cu angajamentul tău.
Acest lucru are sens. Mulți oameni pot promite oral că vor repara ceva sau vor face ceva, doar ca să se eschiveze pe moment de constrângere. Sigur, unii oameni vor face ce au spus şi fără angajament scris.
În orice caz, oricine e mai susceptibil dacă promite oral decât dacă nu promite deloc, dar deseori este mai dificil de obținut rezultatele pe care le doriți în acest fel. Actul de persuasiune e mai slab. Pe de altă parte, dacă subiectul produce un angajament scris, e o dovadă clară a faptului că lucrul respectiv va fi făcut în mod voit. Astfel e constrâs să se comporte conform cu respectivul angajament.
Angajamentul făcut public implică simţul identităţii şi stima de sine. Identitatea socială pe care ai format-o are la bază părerile celorlalţi despre tine. Dacă nu te conformezi cu cerinţele, vei fi perceput ca fiind inconsecvent. Despre angajamentele publice am vorbit mai multe în acest articol.
Paşi concreţi în persuasiune
Îţi voi arăta trei principii-cheie în procesul de persuasiune şi cum să le foloseşti:
1. Angajamente mici de multe ori vor conduce, mai târziu, la angajamente mari. De exemplu, agenții de vânzări de multe ori se concentrează, în primul rând, pe asigurarea unei comenzi inițiale, chiar dacă este una mică. Odată ce acest lucru este realizat, clientul va fi mult mai probabil să se angajeze la cumpărarea unui nou produs, de data aceasta mult mai scump, din partea firmei pe care o reprezintă.
2. Angajamentele scrise sunt de obicei mai puternice decât angajamente verbale. Puterea cuvântului scris cântăreşte mult mai greu, iar asta se vede în declaraţiile scrise din lege, Atunci când contractele sunt semnate și promisiunile puse în scris, nivelul de angajament crește chiar şi de zece ori mai mult.
3. Angajamentele publice sunt mai puternice decât angajamentele private. Având o poziție publică eşti constrâns de influenţele sociale. Acestea obligă să se susțină în mod continuu acel angajament. Altfel, persoana în cauză ar risca să fie văzută ca fiind incoerentă, slabă sau necinstită. De exemplu, în mai multe centre de pierdere în greutate, clienții scriu și împărtășesc obiectivele cu cât mai mulți oameni posibil, reducând astfel probabilitatea de eșec.
3. Lipsă şi raritate
Lipsa este o altă formă de persuasiune activă, probabil cel mai simplu de înţeles. Acest principiu se rezumă la a crea sentimentul că un lucru e în calitate limitată sau nu au multe alte persoane acces la ea.
Spre exemplu, când un produs sau o idee e disponibilă într-un număr limitat, este mai probabil să i se atribuie o valoare mai mare. Conform lui Cialdini „oamenii vor mai mult din ceea ce ei nu pot avea.” Acest principiu e valabil pentru oricine, indiferent de vârstă, posesiuni sau educaţie. De la un copil care încearcă să ajungă la borcanul cu fursecuri fără să îl prindă părinţii, până la adulţii căsătoriţi care caută relaţii extraconjugale.
Pentru a folosi acest principiu de persuasiune, trebuie să găseşti un mod de a face subiectul să creadă că ceea ce ai tu de oferit este rar, explicând de ce acel lucru este atât de special. O bună metodă este de a forma oportunitatea în termeni de pierdere, limitată temporal.
De exemplu, ai putea spune ceva de genul „vei pierde 5 dolari dacă cumperi acest lucru mai târziu dar ai putea economisi 5 dolari în schimb dacă faci asta acum”. Astfel vei putea face lucrul respectiv să pară că este mai rar.
Există două motive pentru care actul de persuasiune funcţionează, în acest caz. În primul rând, când obiectele sunt dificil de obținut vor câștiga mai multă valoare. Cu cât un lucru are mai multă valoare, va părea ca are şi o calitate mai bună, chiar dacă acest lucru nu este adevărat.
În al doilea rând, atunci când ceva nu este la fel de disponibil ca altădată, subiectul realizează că va pierde șansa de a-l dobândi în viitor. Odată ce acest lucru începe să se întâmple, subiectul va începe să atribuie persoanei sau lucrului respectiv o valoare mai mare de vreme ce va deveni mai greu dobândit.
Alţii pot folosi actul de persuasiune împotriva ta
Ideea care se află în spatele acestui principiu de persuasiune este că subiectul va dori lucruri care sunt la îndemâna lui. Dacă ceva este ușor de obținut, nimeni nu-l va dori la fel de mult ca atunci când este mai dificil de obţinut. Dacă eşti capabil să plantezi ideea cum că gândurile, credințele sau obiectele sunt rare și dificil de dobândit, vei avea șanse mai mari de a avea succes în eforturile tale de a convinge.
Asta se vede în alegerile noastre de a cumpăra diferite produse. Ceva ediţie limitată, greu accesibil, are mai multă valoare. Când ai mai puţine opţiuni, pierzi din libertatea de a alege, iar asta e îngrizotor. Când ceva ce ne dorim devine mai puţin disponibil se instalează o agitaţie psihică.
Aşadar, trebuie să te gândeşti la utilitatea acelui lucru şi să vezi dacă chiar e valoros şi ai o nevoie reală de el, sau doar eşti afectat de principiile de persuasiune.
a) Creează o nevoie
Însumând cele trei principii prezentate, o modalitate prin care vei fi capabili să-i determini pe oameni să-și schimbe modul de a gândi este de a crea o nevoie. Sau preferabil, ei să apeleze la o nevoie care deja existată şi pe care ei sunt convinşi că tu o poţi satisface.
Toată lumea are nevoi specifice. Tot ce trebuie să faci este să creezi o nevoie sau o obligație în mintea celeilalte persoane. Gandește-te la ce poți face, oferi, sau spune şi care ar fi gradul de îndatorare în mintea persoanei respective.
Această metodă de persuasiune se realizează concret prin oferirea unui serviciu de un anumit fel, prin ofeirrea de informații sau concesii, ori secrete, favoruri, gesturi, complimente, zâmbete, cadouri, invitații, atenție, sau prin oferirea timpului.
Ai totuşi grijă cu această strategie. Tu vrei să o foloseşti ca formă de persuasiune, nu de manipulare. Senzația de a fi păcălit distruge sentimentul de încredere şi nevoia de reciprocitate. Obligația creată trebuie să fie percepută ca un act de persuasiune lipsit de egoism.
Consecinţe reciproce
Cercetătorii au descoperit că atunci când cineva te convinge să te răzgândeşti, va fi înclinat şi el să facă același lucru când îi vei cere asta. Dimpotrivă, dacă rezişti încercărilor persoanei respective și nu te răzgândeşti când îţi cere, atunci va fi probabil reciproc într-o manieră similară. Va rezista şi ea încercărilor tale de a-și schimba părerea.
Ia în considerare modul în care poți folosi acest lucru în avantajul tău dacă te apropii de o persoană cu care doreşti să colaborezi în viitor și spune-i ceva de genul: „Știi, trebuie să mă gândesc la ceea ce ai spus și ai dreptate…” Astfel, creezi oportunitatea de a te lăsa influenţat, dar fără să ridici bariere persoanei respective. Procesul de persuasiune eficient se derulează în timp, deci pregăteşte-ţi terenul încă de pe acum, dacă ai ocazia.
b) Fă o favoare, iar apoi asteaptă-te să primeşti o alta înapoi
Vom explica acest principiu direct pe exemplul negocierii. Înainte de o negociere, este înțelept să oferi un fel de cadou. Reține, totuși, că oferirea cadoului înainte și nu în timpul negocierii are o importanță primordială, altfel ar fi considerat mită. Când vorbesc de cadou, nu mă refer neapărat la ceva fizic ci la orice lucru care e bine primit: un zâmbet, o glumă, o informaţie, a-i face cunoştinţă cu o altă persoană interesantă, a-i oferi o soluţie etc.
Cadoul tău va fi aproape întotdeauna acceptat, chiar şi numai din obiceiul social ori din curtoazie. Indiferent dacă destinatarului îi place cadoul sau nu, nevoia psihologică de reciprocitate va crea o rădăcină, crescând probabilitatea ca cererea ta să fie satisfăcută.
Desigur, chiar și atunci când oferi cadoul înainte de a face cererea, asigură-te că motivele tale se confruntă cu un efort sincer de a ajuta destinatarul, mai degrabă decât să ai tu ceva de câştigat şi el de pierdut.
Mod de gândire: nu eu am nevoie de tine, tu ai nevoie de mine
Există un motiv psihologic foarte bun pentru puterea acestei tactici de persuasiune. Fiind oameni, acționăm într-o manieră foarte încăpățânată atunci când simțim că cineva are nevoie de ceva de la noi.
Acest instinct este gravat în fiinţa fiecărei persoane. Dacă subiectul tău simte că ai nevoie de el să faci lucrurile în felul tău, instinctele lui se vor activa şi-i vor strga: „Nu o face!!” I se vor ridica toate scuturile şi barierele de nu vei mai avea nicio şansă la persuasiune.
Dar dacă îl poți face să creadă că tu nu ai nevoie de el să facă lucrurile pentru tine, ci că el are nevoie de tine pentru a-şi realiza planurile, deja ai pune natura umană să lucreze partea ta. În acest caz, ar fi receptiv la ideile tale.
Aminteşte-ţi aşadar: nu da niciodată nici cel mai mic indiciu de disperare. În schimb, emană încredere și independență. Arată-i persoanei în cauză cum are ea nevoie de ceea ce tu ai de oferit.
Transmite-i subtil că, dacă termenii lui nu sunt pe placul tău, poți pur și simplu să mergi mai departe cu planurile tale, fără el. Dacă îl supui la această stare de spirit, de obicei va dori să facă lucrurile pe care i le ceri. Aşa arată un demers de persuasiune făcut cu succes! 🙂
Lucian Puşcaşu
***Dacă nu ai timp de citit, acest articol poate fi parcus și în format video pe YouTube.***
* Dacă ți-a plăcut acest articol, abonează-te la newsletter pentru a primi săptămânal informații suplimentare prin e-mail. Totodată, nu uită să acorzi un Share acestor randuri pentru a vedea și prietenii tăi ceea ce citești, un Like paginii de Facebook, precum și un Follow pe Instagram, pentru a rămâne în contact cu viitoarele postări de pe blog. În cele din urmă, materialele psihoeducaționale sunt livrate și în format video, prin platforma YouTube. Așadar, te invit să ne vedem și acolo, abonându-te la canal.*
#dezvoltarepersonală #psihologie #psiholog #psihoterapie #psihoterapeut #semped #sănătateemoțională #sănătatemintală #psihoeducație #psihologiepozitivă #dezvoltareprofesională #blogger